拐進石家莊市鹿泉區向陽大街的一條小巷不過200米，就抵達了合輻節能的生產廠房，一只老狗和兩只嘎嘎大叫的鵝在看家護院。推開門，兩名工人已經放假回家，只有兩臺印刷機和六臺貼片機靜靜的歇著。

 “春節期間休假半個月，”創始人霍彥明拿起生產的LED光源，開始介紹工廠的生產流程：我們是將自己研發設計的電路圖交給上游公司，他們將根據電路圖制作的鋁基板發給我們，我們用印刷機把錫膏均勻涂在鋁基板上，然后用貼片機將器件貼裝在相應位置，最后通過回流焊工藝成為成品，然后通過專業設備檢測后就可以入庫了，你看，這就是最后的成品。

 100多平米的生產空間里放了8臺生產設備，顯得有些擁擠。這家成立了9年的公司在艱難摸索了6年后，剛剛跑出了一點門路，加上創始人和工人，一共不過十余人。

 在石家莊，類似的中小傳統制造企業在漸漸萌芽，孵化，變革，死亡，即便乘著互聯網和改革的東風，卻在大潮中很難借力，仍舊在創業潮中踽踽獨行。

尋路

石家莊，是一座“火車拉來的城市”。

 1947年，全市大小工業企業總工只有27家。而后因為鐵路交通便利，華北平原物產豐富，“一五”計劃期間棉紡、醫藥等諸多國家投資的重點建設項目均落戶石家莊。”到1957年底，全市工業企業已達277個，工業總產值由1952年的1.6億元增加到4.2億元。

 熱電廠、煉油廠、華藥、棉紡一至七廠……這都奠定了石家莊作為工業重地、制造業重地的基礎，又因依靠連綿的太行山，大大小小的石灰廠、水泥廠更是遍地開花。時至今日，在互聯網騰飛之時，傳統制造業依然是石家莊穩固的財政脊梁。

合輻節能，也是石家莊傳統制造業創業公司中的一個。

 20世紀60年代，LED發光二極管誕生。但照明需用的白色光LED僅在2000年以后才漸漸發展起來。要知道，10瓦的LED日光燈就可以替換40瓦的普通日光燈。在河北科技大學電氣工程學院工作的霍彥明突然意識到這是一個機會，于是在2009年間注冊成立了合輻節能，專注于LED燈的研發、設計與生產。

 此時LED燈的市場規模較小，對人工依賴較多，價格很高，最初的LED路燈高達幾千元，擁有科研背景霍彥明，技術與生產都不是問題。難的是如何打開銷售渠道。

 銷售渠道是最大的問題。一開始霍彥明想了個省事的辦法：與山西一家環境治理產品公司合作，讓他們承擔經銷商的作用。

但因為售賣的物品差別太大，這個法子行不通。

 最初也沒意識到市場的需求。插件式LED燈沒有大型機床可以直接生產，都是手工進行插件。成本極大。霍彥明他們生產的插件式LED燈需要工人自己安裝，一個的成本高達幾十元。

 公司在經過兩三年探索后，拋棄了原有的插件式生產工藝，購買了貼片式生產設備。還沒有大規模生產，即遭遇了LED燈珠價格急劇動蕩期，隨后兩年內燈珠價格降低了80%以上，市場上LED產品質量良莠不齊，價格差距也非常大：以球泡燈為例，從最初的幾十元降到了幾元錢。

 2014年間，銷售團隊還經歷了分裂，生產一度停歇。“最值得慶幸的是，2015年起，石家莊就因為霧霾等環境問題暫停了不少企業生產，我們倒是沒有被影響。” 霍彥明說。

至于互聯網的機會，在三線城市的傳統制造業更難找到借力點。霍彥明的公司也不例外。

競爭

 全中國最大的LED生產地，不在石家莊，而在千里之外的廣東。東莞、惠州等地聚集了大量LED生產小作坊。他們將生產上下游更加細化，每個公司只完成一個環節。批量生產，最大的優勢就是價格低廉。

 而這也就意味著巨大的問題：大量的工程需求批發，一旦一批LED燈出現了問題，很難對企業直接追責并找到解決辦法。而這也就成為了霍彥明他們破局的唯一出路。

 由于多年技術積累，他們將模塊化設計思路引入LED光源設計。這種產品對生產工藝要求較高，上下游聯動性很強，環環相扣，一旦某環節出問題，產品質量穩定性就都會受到影響，他們經過了近兩年的不斷探索，才使得相關工藝得以攻克。

 他們找客戶的方法非常傳統：直接到建材中心，一家家推薦。石家莊商戶大多都有穩定的進貨渠道，于是他們從縣城下手。銷售人員最初來到了石家莊東南邊60公里的寧晉縣城，推薦了一天，一對老夫妻終于接受了他們的產品，采購了第一批LED光源。

 不是不想通過互聯網找客戶，只是網上投放都不穩定，傳統制造業在這方面本就沒有營銷的成本計劃，只能通過傳統模式“人肉”銷售。

 “我們對客戶其實也是有要求的，”霍彥明介紹，希望是老店面，現在不少年輕人開的建材店其實也經常跑路，主要是因為房市也不穩定。

 最直接的一次質量對比：是石家莊本地的一個客戶，一直以來長期采購廣東地區生產的LED光源，少量采用合輻節能產品，有次采購廣東一批產品，出了質量問題，廣東廠家扯皮，而此時霍彥明他們及時與客戶溝通，幫客戶解決相應問題，迅速增加客戶信任度，盡管霍彥明他們價格偏高，但日后的合作就不斷擴大了。

 “我們不打算靠價格取勝，”霍彥明說，現在LED市場依然不夠透明，沒有穩定的定價，拼低價肯定拼不過廣東的工廠，只能用質量、服務、品牌取勝。他們的LED光源有一次因為進購的鋁板有問題而出現大批量損壞的現象，但立馬就給客戶重新發了貨，并給相應補償。

 現在霍彥明生產的LED燈已經從河北銷往了山東、內蒙等多地，去年的銷售額達到了200萬。作為起步的小公司，目前能做到略有盈余。

求變

 除了合輻節能創始人的身份，霍彥明在河北科技大學電氣工程學院擔任教授，平時除了帶研究生，還開了關于人工智能的課程。

 “知道現在互聯網發展的快，我也一直在關注，但在傳統制造業里，思維很難馬上發生改變。”一線城市里，移動互聯網和人工智能已經深入介入，而在石家莊的霍彥明，只能邊了解邊焦慮，更多的則是無奈。

 早在前年，他就給家里買了一臺家用機器人，買回來時還經常研究和機器人對話，這在三線城市的創業者里非常少見。

 面部識別，語音識別………霍彥明講起來也是饒有興致。但怎么能將科技創新融入LED燈里呢?他自己還在摸索。

 “我以前的研究生畢業了，也有去從事智能家居方向研究和創業的，可惜后來都不了了之。大家都想做入口，但做入口談何容易。”

 目前同在電氣工程學院的教授李爭也是研發技術的合伙人之一，也在實驗室帶研究生繼續研發新的創新點。目前他們研發了變色的LED燈，但其他方向的進展仍然緩慢。

 “想過做淘寶，但是淘寶現在上千家售賣LED燈的店鋪，想吸引別人買太難了。有一次，百度的推廣不知道從哪里搞到了我的聯系方式，向我推銷付費推廣，引流客戶，我就問，你能給我保證引流多少呢?他支支吾吾也不敢說，我最后也就沒投。” 霍彥明講。

因為LED燈不賺錢，一些大的廠商不少都停止了生產。有大的照明公司，還購買他們的產品貼牌。

 今年，霍彥明對自己的進展還算滿意。貨源穩定了，渠道也穩定了。有的投資人找上門來要投資，霍彥明還拒絕了：我也不敢要大量的資金，因為下一步，我也不知道要怎么增加銷量，只能一點點嘗試。

 “未來，還是想做品牌吧。現在每一條生產的LED燈都會打上品牌名。如果不通過互聯網，只能希望看到產品的人，能主動聯系我們了。” 比起一天一個想法的互聯網創業者，霍彥明顯得穩重而保守。

 走在路上，霍彥明也總是感嘆：紅紅黃黃的共享單車是真多啊。互聯網的一個模式，就徹底顛覆了整個自行車市場。

 那是來自一線城市的互聯網產物，而在三線城市，互聯網的風本就刮得慢一些。而傳統制造業的中小企業，就更難找到借力互聯網的商機。

 近日，石家莊市政府發布今年市重點建設項目共340項，總投資6147.7億元，年度計劃投資722.9億元，戰略性新興產業項目130項，總投資1706.9億元，涵蓋高端制造、電子信息、新材料、新能源汽車、生物產業等七個方面。上千億的投資中，似乎并不包含類似合輻節能這樣的傳統制造業。

 元宵將至，東風夜放花千樹，在大街上閃爍的五顏六色的LED燈，正是由無數小城市的工廠一點點生產出來的，他們，也亟待互聯網的改變。