57歲的創業者張忠義在辦公室中用手機處理公務。新京報記者 曹憶蕾 攝

張忠義57歲了。站(zhan)在(zai)創(chuang)客路演舞臺上，眼袋(dai)略凸顯(xian)，語(yu)速緩(huan)慢，一(yi)只手插在(zai)牛仔(zi)褲口袋(dai)里，很少的肢體動(dong)作。底下的觀眾犯嘀咕，這是(shi)創(chuang)業者，還是(shi)創(chuang)業者的父親(qin)？

57歲(sui)，這個(ge)年紀放在互聯網創(chuang)業圈，實(shi)屬少見。快(kuai)三十歲(sui)的(de)峰瑞基金副總(zong)裁黃海(hai)想了(le)半天，也找不出(chu)第二個(ge)與張忠(zhong)義相仿歲(sui)數的(de)創(chuang)業者。

這不是一個對老人(ren)友(you)好的(de)圈子。受追捧的(de)永(yong)遠是瘋(feng)子和野心(xin)家的(de)故事，連00后(hou)(hou)都(dou)開始(shi)進入(ru)投(tou)資人(ren)的(de)視(shi)野，而一位60后(hou)(hou)的(de)創業者，只會令投(tou)資人(ren)朱嘯(xiao)虎等避(bi)之不及。

 加(jia)入互聯網家居(ju)公司好物并擔(dan)任CEO，對張忠義來說(shuo)，偶(ou)然(ran)又必然(ran)。

從決(jue)策到(dao)入職，張忠(zhong)義只用了十天(tian)。在傳(chuan)統外(wai)貿(mao)公司打拼(pin)二(er)十多年(nian)，他渾(hun)身都(dou)是“線(xian)下”的(de)經驗。卻一夜間，搭上(shang)了互聯網的(de)高速列車。在這背后，也是互聯網公司加速沖向“新零售”后，所(suo)面臨的(de)傳(chuan)統人才緊缺困境。

互(hu)聯網(wang)公司來(lai)了(le)60后(hou)的(de)合(he)伙人。60后(hou)CEO與(yu)85后(hou)團隊(dui)的(de)距離，濃縮了(le)傳(chuan)統與(yu)互(hu)聯網(wang)、線(xian)(xian)上與(yu)線(xian)(xian)下(xia)的(de)沖突與(yu)磨合(he)。新零售的(de)崛(jue)起，產品的(de)迭代，消費需求的(de)更新，互(hu)聯網(wang)思維已經(jing)難以橫掃天下(xia)，與(yu)線(xian)(xian)下(xia)行(xing)業的(de)融合(he)中，傳(chuan)統行(xing)業經(jing)驗(yan)和(he)心態正在(zai)成(cheng)為(wei)“剛需”。

兩代創業者相遇互聯網

“你有點傳統”，張忠義不(bu)止一次從(cong)投(tou)資人口中聽到這(zhe)句話。做了創業者(zhe)，他(ta)心里清楚這(zhe)是對他(ta)年齡的質疑。

身體扛(kang)得(de)住么(me)？壓力承受得(de)了嗎？新事物學(xue)得(de)會么(me)？近六旬(xun)的(de)張忠(zhong)義(yi)準備(bei)出發(fa)時，老伴兒這(zhe)樣問他(ta)，曾經的(de)合伙人這(zhe)樣問他(ta)，他(ta)自己也問過自己。換位(wei)思考，他(ta)心里也要掂量(liang)掂量(liang)。

好物的(de)聯合(he)創始人沈錚，剛過30歲。第(di)一次見到(dao)張忠義(yi)時，一起來的(de)還(huan)有張忠義(yi)的(de)兒子與兒媳。沈錚犯了難，到(dao)底是與老先生交流，還(huan)是與同(tong)齡人交流？

一深入(ru)交流(liu)，沈錚立(li)刻清楚了(le)，眼(yan)前(qian)的(de)老先生(sheng)是(shi)位帶球直線突擊(ji)的(de)前(qian)鋒，沒有(you)(you)左顧(gu)右盼，沒有(you)(you)猶(you)疑，聊(liao)品牌，聊(liao)供(gong)應鏈，“他一定是(shi)有(you)(you)過深入(ru)思考的(de)”。

20多年前，剛(gang)滿(man)三十歲的張忠義離開體制，改革開放(fang)的熱浪滾(gun)滾(gun)而(er)來。那(nei)是和沈(shen)錚(zheng)一(yi)樣的年紀，有著使(shi)不完的勁兒。他與兩(liang)位同(tong)事開了一(yi)家(jia)禮品(pin)外(wai)貿公司，合(he)稱“三松”。

企業年銷售曾(ceng)一度超過(guo)三億元(yuan)，凈利(li)潤超過(guo)12%，張忠義(yi)仍(reng)不滿足。這家公(gong)司的口號是(shi)“激情創造優(you)雅生活(huo)(huo)”，但是(shi)過(guo)去(qu)20多年，激情都貢獻給了美國人(ren)，“何(he)時能為國人(ren)提供(gong)優(you)雅生活(huo)(huo)”？

這個(ge)問題，年(nian)輕的(de)好物團隊也(ye)在思考。四位斯坦福大(da)學的(de)海歸，憑著對市(shi)(shi)場的(de)敏(min)銳嗅覺(jue)，一頭(tou)扎進了(le)家居行(xing)業。張忠義有點羨(xian)慕年(nian)輕人的(de)聰明頭(tou)腦，而他，則是在一番摸爬(pa)滾(gun)打(da)后才(cai)對市(shi)(shi)場有了(le)自己的(de)判斷。

扎進去了(le)才知(zhi)深淺。隨著(zhu)中產(chan)消(xiao)費層崛起，家居(ju)行業成為新的藍海。而在(zai)選(xuan)(xuan)品模式(shi)盛行后，同質化(hua)競爭(zheng)日益激(ji)烈，網易嚴選(xuan)(xuan)、淘寶心選(xuan)(xuan)、小米優(you)(you)選(xuan)(xuan)紛紛上線，小公司毫(hao)無流量優(you)(you)勢。只(zhi)有一(yi)條本土(tu)化(hua)品牌研發之(zhi)路，這是(shi)機會，也是(shi)一(yi)條荊棘之(zhi)路。

“現在家居界的(de)趨勢是，在銷售(shou)端、渠道內(nei)缺好產(chan)品(pin)。選品(pin)模式之(zhi)下，藍海很快變成紅海。這是一個缺品(pin)牌、缺產(chan)品(pin)的(de)時代。”當張忠義和團(tuan)隊研發出產(chan)品(pin)后(hou)，京(jing)東、淘寶(bao)、小米(mi)找上門(men)來。

懂傳統供應鏈的人來了

產品(pin)從(cong)設(she)計、研發(fa)、打樣(yang)、迭代、生產，勢必需要傳統工業的助(zhu)力。這是看似(si)無(wu)孔不(bu)入的互聯網(wang)難以觸達的行業硬核(he)。

張忠義的(de)加盟，讓這群三(san)十歲剛出頭的(de)年輕創(chuang)始(shi)人心中有(you)了(le)底。終于，來了(le)一個(ge)懂行(xing)的(de)人。

對于家(jia)居電(dian)商而言，供應(ying)鏈有(you)(you)多(duo)重(zhong)要(yao)？有(you)(you)個(ge)例子能很(hen)好的說明：網易嚴選在創立(li)之初辦(ban)了一場供應(ying)商大會，丁磊出席了活動離場后，又返(fan)場和(he)所有(you)(you)供應(ying)商交換名片(pian)，告訴他們(men)如果和(he)嚴選的商務員工(gong)接(jie)洽不順利，可隨時(shi)聯系(xi)他本人(ren)。

不同于互聯網創業(ye)圈(quan)動輒(zhe)兩三(san)個(ge)(ge)月便可(ke)(ke)以橫掃的火箭速度，供(gong)應(ying)鏈的積累(lei)可(ke)(ke)能需(xu)要十(shi)年，甚至更(geng)長(chang)時間(jian)。“五花八門，鐵、玻璃(li)、化纖(xian)、棉布，每一樣(yang)夠學上(shang)兩三(san)年的。全學下來可(ke)(ke)不是要十(shi)來年的功夫”，張忠義自稱(cheng)是個(ge)(ge)“做雜貨的”。

2016年5月底，好(hao)物天使投資方峰(feng)瑞資本(ben)找到LP張忠義(yi)。張忠義(yi)也(ye)覺得，現在正是好(hao)“用(yong)”的時候。

黃海理(li)解一些對高齡創業(ye)者的質疑，“60后創業(ye)者放在互聯網(wang)很多領域，的確不合時宜(yi)，但是在一個互聯網(wang)和傳統行(xing)業(ye)重度融合的行(xing)業(ye)，比(bi)如(ru)家居，卻是正合適的。”

 研(yan)究(jiu)消費領(ling)域多年的(de)(de)黃海認為，家居品牌的(de)(de)創立勢必需要互(hu)聯網團隊和傳統(tong)供應(ying)鏈團隊的(de)(de)融(rong)合，缺一(yi)(yi)不可。看到黃海的(de)(de)文章，張(zhang)忠義(yi)認同又興奮(fen)。他急忙把附錄里的(de)(de)文章也(ye)找來(lai)一(yi)(yi)一(yi)(yi)閱讀，激動到給不相識的(de)(de)黃海發去贊同的(de)(de)短信。

他(ta)也曾嘗(chang)試過。2009年，張忠(zhong)義嘗(chang)試在(zai)傳統團隊內嫁接互聯網基(ji)因(yin)。結果便是(shi)因(yin)為缺少成熟(shu)的零售環境，線上訂購量寥寥。

張忠義的(de)賭注下早了。黃海認為，網購的(de)主力人群是1985年至1990年出生的(de)一代人，他(ta)們將重(zhong)新定義中國的(de)消費潮(chao)流(liu)。2008年，這批(pi)大(da)學生中間時髦(mao)起來的(de)不(bu)會是家(jia)居，而是淘寶女裝(zhuang)。

只(zhi)有斷臂，才有轉型的(de)新希(xi)望。張忠義的(de)這次嘗試以失敗告(gao)終，原公司因為自己的(de)離(li)去(qu)而業績下滑。

今天(tian)，張忠義等(deng)(deng)不了了。宜家等(deng)(deng)品(pin)牌(pai)的黃金(jin)時期過去，本土化品(pin)牌(pai)崛起的窗口到來。大樸、造作……投資人(ren)開始(shi)為(wei)新興(xing)品(pin)牌(pai)下注。有保守統(tong)計稱，中國(guo)家居市場容量(liang)有1萬億(yi)元，也有樂觀者(zhe)估算至少達4萬億(yi)元。

在現在的(de)聯(lian)合創(chuang)始人(ren)沈錚面前(qian)，張忠義毫不(bu)避(bi)諱談到(dao)創(chuang)業(ye)失敗的(de)可(ke)能，“人(ren)都是赤條條來，赤條條去，終(zhong)點(dian)和起點(dian)都是一(yi)樣(yang)，不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)就(jiu)是軌跡。對于結果(guo)，我沒有太在乎，我更在乎過(guo)程”。

而(er)張忠義的(de)到來，對于(yu)這家從社區轉型電商的(de)家居公司而(er)言，有了更多成功的(de)信(xin)心。

給互聯網模式“補課(ke)”

張(zhang)忠義做了(le)一回北(bei)漂。他放(fang)棄(qi)了(le)上(shang)海舒適的(de)洋樓，把家安在公司最近的(de)地方，八分鐘的(de)路(lu)程(cheng)。每天八點半(ban)，他幾乎成了(le)公司最早(zao)到(dao)的(de)人。

接(jie)管(guan)負(fu)責(ze)供(gong)應鏈，搭建團隊，敲(qiao)開老主顧的門(men)。一(yi)年(nian)不到(dao)的時間，張忠義靠著(zhu)“刷臉”，和團隊跑(pao)了兩百多家的代工廠，和90多家代工廠簽訂了生意訂單。

沈錚曾在(zai)東莞(guan)跑(pao)了一周，考察(cha)代(dai)(dai)工廠，年輕(qing)的(de)毛頭(tou)小子難(nan)以獲取(qu)代(dai)(dai)工廠的(de)信任(ren)。

創(chuang)(chuang)業者張口(kou)就是日活量、月活量，代工廠主聽不(bu)(bu)(bu)懂(dong)。行業內的(de)(de)“門(men)道”，比如工廠打樣后不(bu)(bu)(bu)能更換(huan)生(sheng)產的(de)(de)工廠，沒有(you)師(shi)傅領(ling)進門(men)的(de)(de)年輕人難(nan)免碰(peng)壁。不(bu)(bu)(bu)專(zhuan)業，浮動大，沒定性(xing)，甚至知(zhi)名代工廠在門(men)口(kou)豎起了“不(bu)(bu)(bu)歡迎互聯網創(chuang)(chuang)業者”的(de)(de)牌子。

這(zhe)也(ye)是整個行業(ye)的痛點(dian)。張(zhang)忠義理解(jie)年輕創業(ye)者(zhe)難以跑動，在傳統產(chan)業(ye)與互(hu)聯網(wang)之間有著慣有的不信任。互(hu)聯網(wang)思(si)維需要一(yi)場由傳統行業(ye)老(lao)師(shi)傅親授的“補(bu)課(ke)”。

如何讓動輒三五千起批量的代工廠(chang)適應創(chuang)業公司只(zhi)有百分之(zhi)一(yi)的小批量訂貨？跑市場的沈錚一(yi)直有疑問，為什么要背(bei)這么多貨。

對于創業公(gong)司來說，訂貨量的變化牽扯到的是(shi)產品(pin)質量、利潤空間、試錯成本等(deng)一(yi)系列(lie)指標的變化。有時三五千的起批(pi)量已經(jing)(jing)相當于銷(xiao)售量。斷(duan)貨、庫存(cun)，好物都曾遇到過，沒有太多的經(jing)(jing)驗去(qu)學(xue)習，張忠義能(neng)做的就是(shi)帶著團隊去(qu)完善自己的方法，重新摸爬滾打。

不再強調(diao)利潤空間，而是(shi)用小批量的(de)訂單驗(yan)證消(xiao)費者(zhe)的(de)需求(qiu)是(shi)否正確，在前端建立(li)起商品的(de)市(shi)場預(yu)測(ce)系統(tong)。運營團隊關注(zhu)消(xiao)費者(zhe)需求(qiu)，統(tong)計辦法(fa)拿到數據(ju)支持(chi)，預(yu)售提(ti)前預(yu)測(ce)市(shi)場，這(zhe)套互(hu)聯網(wang)的(de)打法(fa)又讓張忠義不斷更新過去(qu)的(de)經驗(yan)論。

過去一(yi)年，他(ta)(ta)對工作的(de)(de)總(zong)結是“打亂拳(quan)”。但他(ta)(ta)不焦慮，“事情在一(yi)點點做，打牢基(ji)礎，這個行業(ye)是留給擁有長遠眼光和耐得(de)住(zhu)寂寞的(de)(de)人。”

現在，曾經好物四位(wei)創始人走了(le)三(san)位(wei)，一位(wei)去做了(le)投資(zi)，兩位(wei)回到美國繼(ji)續(xu)學業，原(yuan)團隊(dui)的年輕(qing)人中只剩下一位(wei)。

年輕(qing)人找(zhao)到了新方向，換了新戰場，而老人們(men)卻偏(pian)愛硬骨頭。張(zhang)忠義(yi)說，“別(bie)小瞧了磕硬骨頭的人，宜家創始人坎(kan)普拉德、沃爾(er)瑪創始人沃爾(er)頓家族，都曾登上世界首富榜。”（記(ji)者 曹(cao)憶蕾）