由于城鎮化、人口老齡化，大量年輕人外出打工等因素，“誰來種地”已成為擺在中國農村的現實問題。

 2016年2月成立的互聯網農業服務平臺農田管家，試圖從飛防植保（無人機噴灑農藥）切入，連接農戶和飛防組織（操作無人機噴灑農藥的組織），用互聯網共享平臺改造農業生產。

 經過兩年運營，農田管家平臺已經入駐了3000個飛防組織、1萬架植保無人機。公司在2017年實現千萬級別的交易總額（GMV），復購率超過80%。中國的飛防作業面積也從2016年的500萬畝，增長到2017年的2000萬畝，行業增速高達4倍。

 隨著行業從不成熟走向標準化，以及公司收入規模的擴大，農田管家再次獲得了資本市場的認可。1月9日，農田管家宣布獲得由執一資本領投，順為資本、GGV紀源資本、戈壁創投、云啟資本、真格基金跟投的千萬美金Pre-B輪融資。據了解，這是農田管家兩年間獲得的第四輪融資。

 用互聯網方式做飛防植保，農田管家如何解決農民文化程度低、教育成本高，以及飛防團隊調度培訓的問題？在完成Pre-B輪融資后，農田管家還有怎樣的擴張計劃？

平臺模式切入高頻剛需環節

 農田管家CEO余洋介紹稱，發達國家的農業現代化水平較高，機械化滲透率超過50%。但中國從種到收的農業生產全流程中，機械化程度依然偏低，噴灑農藥環節尤其如此。在中國，大概80%以上的土地仍需要人工噴灑打藥，這將帶來效率低、效果差、人工成本高等問題。

 相較而言，無人機噴灑農藥體現出多方面的優勢。比如效率上的提升，一架無人機一天的噴灑范圍相當于40人的田間作業。而且無人機噴灑農藥時，作業人員在岸上，也避免了農藥中毒的風險。

 看到這樣的市場機遇，在無人機硬件生產領域有過創業經驗的余洋，便在2016年初創辦了農田管家。公司的另外兩位聯合創始人孟凡琦和侯笑笑，為余洋在此前創業過程中所認識，他們分別具有華為和高盛的工作經驗。農田管家的其它成員，包括來自阿里、美團等的銷售、運營人員，以及農業領域的專業技術人員。

 農田管家一端連接的是農戶，他們不需要購買無人機，通過平臺就能獲得農事服務。“最初我們也擔心農民群體的互聯網普及率不高，以及小農意識的影響等，這可能不是很好的客戶群。但調研之后我們發現，這件事還是值得去做的。”余洋對21世紀經濟報道記者說。

 他認為，首先互聯網對傳統行業的滲透是自然下沉的過程。比如貨車司機也不是受教育程度很高的群體，但貨拉拉等平臺已逐步在貨車司機群體普及。互聯網對農業的滲透在逐步顯現，比如快手、微信等也在農民群體普及。第二，國家相關部門在重點推進農村信息基礎設施的完備、農民手機應用的技能培訓等。

 第三，農田管家的大量用戶是農資店的老板、種植大戶等，他們從事經營活動，跟外界接觸比較多，在使用智能機方面不成問題。對于他們來說，可能一年只需要兩三次農藥噴灑。自己買無人機形成了重資產，而且無人機的保養和飛手的雇傭同樣需要成本。農田管家的出現，幫助其降低了成本。

 而農田管家平臺也不持有重資產，只做撮合工作，這些無人機由平臺另一端連接的專業飛防隊所持有。飛防隊原來可能只服務于某一片區域，工作有旺季和淡季之分，收入來源不穩定。但通過農田管家，他們可以在黑龍江、山東等地跨區域作業，提高有效作業時間。

 許多連接兩端的平臺會擔心，供給端和需求端建立聯系后，出現繞過平臺直接交易的情形。但余洋認為，飛防隊通常是跨區域的大范圍流動，很難與農戶直接形成穩固的關系。繞過平臺后，飛防隊會擔心按時結算問題，農戶也會擔心打藥的質量問題。農田管家對雙方來說，都是一種保障。

萬億農服市場謀閉環

 據了解，農田管家的主要盈利模式為向飛防隊收取傭金的方式。2017年，平臺已經有幾千萬的GMV，并實現幾百萬的傭金收益。但考慮到技術研發成本和業務規模的持續擴大，公司整體未實現盈虧平衡。

 “我們的業務已覆蓋9省85個城市的作物區，計劃在2018年進一步擴大業務規模，并嘗試做收割、播種環節的農事服務。公司希望把農業生產服務的閉環做完整，滿足農民從種到收的各種需求。”余洋說。中國有18億畝耕地，如果每畝地在生產過程中投入1000元，這便是近2萬億規模的市場。

 談及巨大市場下的競爭壁壘，余洋表示，首先這是一項非標服務，短期來說，團隊對農業的理解，對無人機噴灑的調度能力就是壁壘。中期來說，平臺交易規模達到一定量級以后，會形成正循環效應。如果新玩家進場，需要有更多補貼才能把飛手帶走，這是中期壁壘。長期來說，用時間沉淀下來的用藥、噴灑數據，是競爭者沒法超越的。

 近期，農田管家完成了千萬美元的pre-B輪融資。領投方執一資本的合伙人汪天揚對21世紀經濟報道記者表示，隨著土地流轉驅動集約化種植的加速發展和農村人口構成的變化，相信農服領域的變革將重塑整個農業。以無人機飛防為切入口的農業服務撮合平臺，擊中了農戶的高頻強剛需，是農業領域少有的具有較大創新性和入口潛力的平臺型機會。

 汪天揚認為，農田管家的團隊具有新商業思維和接地氣的農業行業理解，有完整能力結構和很強的資源整合能力。而且經過一兩年的發展，農田管家已經向市場證明了快速增長和優質服務的交付能力。由此，執一資本投資了農田管家。

 “在我們上一輪融資的時候，執一資本就跟我們有接觸。在pre-B輪開放融資后，執一很快就決定進入，我們整輪融資敲定用了不到兩周的時間。”余洋說，農田管家的很多投資方都是在開放融資前，就跟公司有長期接觸。

 據了解，農田管家此前有過三輪融資。2016年3月，農田管家獲得順為資本的天使輪投資。當年7月，農田管家完成GGV領投，順為資本、真格基金跟投的pre-A輪融資。2017年4月，農田管家完成5000萬人民幣的A輪融資，投資方包括戈壁創投、GGV、順為資本等。

 “每一輪的投資人想法都會不一樣，也給我們帶來了不同的幫助。”余洋說。比如在天使輪融資時，農田管家選擇了對農業投資有了解和布局的順為資本。余洋稱，當時被雷軍拷問了兩個多小時，雙方在公司的業務發展方向上做了很多假設性討論。雷軍最終表示，可以給一筆錢讓團隊在業務方向上做三次嘗試。如果三次下來都沒有成功，發覺農業并不是想的那樣，這個事就這么算了。如果試出來，順為會一直支持農田管家做下去。

 “雷軍對農業有一些情懷，他有投資后血本無歸的打算，但愿意支持有想法的人在這個跑道上嘗試。”余洋說。后來進入的投資人，在團隊強化、合作伙伴介紹等方面也為農田管家提供了幫助。(